Eu estava visitando recentemente com o diretor de operações e o Gerenciador de serviço em uma grande concessionária. Eu tenho trabalhado com esta concessionária há algum tempo e isso foi fora da sessão anual de Sit-down para planejar e planejar para o ano novo. Inevitavelmente, o assunto de reforçar a actividade de vendas na unidade de serviço surgiu. Sim - o temido "como vendemos mais contratos de serviços e outros produtos na pista serviço" conversa. Você sabe o que quero dizer. Resolver esse desafio está na mente de muitos de nós na indústria. Alguns de nós são fanáticos sobre este conceito e suas oportunidades. Nós somos como um bando de Indiana Jones quer à procura de tesouro perdido antigo para abelhas. É como explorar para a fonte da juventude - esse milagre do Japão que irá manter a nossa concessionária, fresco, vibrante e competitivo.
Sim - há tesouro lá - mas as perguntas são muitas. Onde está ele? Quanto há? Como fazê-lo a ele? Quem pode desenterrá-lo? É o tempo, o esforço e a recompensa vale a pena toda a pesquisa e o trabalho?
As respostas a essas perguntas variam de concessionária para concessionária, gerente para gerente, assessor de assessor e consultor para consultor. Existem tantas razões para respostas positivas como respostas negativas. Verdade seja dita - eu não tenho todas as respostas. O que eu acho que vai funcionar para sua concessionária pode não funcionar em todos. O que sei é que concessionárias com visão de futuro de gerentes e proprietários estão encontrando eficazes e, muitas vezes, únicas maneiras de melhorar sua operação de unidade de serviço, aumentam o lucro das vendas, servindo seus clientes melhor. Não há nenhum laço mágico ou bengala como nos filmes. Tendo dito que - aqui estão algumas coisas a considerar.
Este Gerenciador de determinado serviço disse melhor quando ele afirmou que "uma mudança de paradigma ocorreu. Não sei quando exatamente aconteceu - mas isso já aconteceu." Ele e muitos outros vieram à conclusão de que a unidade de serviço oferece um mundo de oportunidades que tradicionalmente tem sido deixado intocado. Anos atrás, não havia nenhum pensamento para vender qualquer coisa, mas o tempo de mão de obra e peças. Hoje e cada vez mais como os avanços do tempo, gerentes de serviço estão tentando oferecer e vender um lote inteiro mais. Se você pudesse olhar dentro da Arca do Tesouro escondida, você encontraria contratos de serviço do veículo, proteção de pneus & rodas manutenção pré-pago, protetores de borda da porta e outras guloseimas. O lucro das vendas destes produtos é o verdadeiro tesouro escondido junto com o aumento da fidelização e satisfação.
Este Gerenciador de serviço também foi astuto o suficiente para compreender que, provavelmente, a tecnologia de serviço tradicional que foi "promovida" para o assessor de serviço pode não ser a melhor pessoa para exercer a função de oferta e venda destes produtos. Em termos gerais - ele está correto. O assessor de serviço moderno é um de vendas e atendimento ao cliente profissional mais do que nunca. Também acontece de ser uma posição de grande e muito lucrativa o tipo certo de concessionária. Pense nisso - o Supervisor de serviço média provavelmente vai ver cerca de cinco vezes o número de clientes por dia como um vendedor de showroom. Ao longo de um mês típico - isso é um monte de clientes - os clientes que têm necessidades apenas como aqueles que andam em lote para olhar alguns carros para compra. Na realidade, qualquer coisa vendida no showroom ou F & I escritório pode ser vendido na unidade de serviço, se feito corretamente e consistentemente.
Depois de ter encontrado as pessoas certas, o treinamento e os processos a serem seguidos são críticos. Treinamento e desenvolvimento em curso são muito melhor do que um seminário de uma semana e feito por seis meses. Nunca funciona. Contínua, consistente e eficaz treinamento e monitoração do sistema conduzirá a aumento de vendas na unidade de serviço se tiver as pessoas certas, que acreditam no conceito e abordagem seu emprego profissionalmente.
Quanto Tesouro está lá? Isso varia de concessionária para concessionária - mas o lucro realizado será inevitável justificar o esforço. Você também terá clientes mais leais e felizes que vão comprar seu veículo próximo de você e se referir a amigos e familiares para sua concessionária. Isso soa como uma ideia vencedora para mim.